- 오전 6시 전 출근 업무 루틴…부지런함이 비결
- 기존 고객이 지인 소개 ‘이삭줍기’ 영업 방식
- 해약 고객에 끝까지 친절…전문성 공부 필수
3년 연속 ‘현대차 판매왕’ 김기양 현대자동차 대전지점 영업이사
한국에서는 1991년 10월 입사 이후 지난해까지 6,194대를 판매한 판매왕이 있어 화제입니다. 이를 환산하면 한 달에 16대, 적어도 이틀에 한 대씩은 계약을 따낸 것으로, 그 주인공은 현대자동차 대전지점에서 근무하고 있는 김기양(사진) 이사입니다.
보통 지역지점 출신 영업왕이라 하면 동창회, 향우회 등 저녁 모임 술자리를 통한 인맥 영업을 상상하게 되지만 김 이사는 술·담배를 전혀 하지 않으며 나가는 모임도 한두 개 뿐입니다. 대신 고객 한명 한명에게 성심을 다합니다. 그 고객이 지인을 소개해줍니다. 김 이사의 고객군엔 플릿판매 고객이 전혀 없습니다. 김 이사는 이를 두고 일명 ‘이삭줍기’ 영업 방식이라 표현합니다.
이는 발품을 팔아 만들어졌습니다. 김 이사는 매일 주변 아파트 지하 주차장과 새벽 농산물 도매시장을 들른 후 출근했습니다. 보이는 중고차마다 명함을 꽂아놓고 도매시장에 새벽 장을 보러온 상인들에게 명함을 나눠줬습니다. 꼬박 5년을 하고 나서야 그를 찾는 고객이 생기기 시작했습니다.
판매왕의 또 다른 비결은 친절입니다. 김 이사는 “계약 진행 중 중도 해약 고객에게 특히 끝까지 최선을 다한다”며 “나중에라도 도와드릴 일이 있으면 연락 달라고 웃으면서 보내드리면 반드시 다시 연락이 온다”고 말했습니다.
전문성을 위한 공부도 필수입니다. 그는 제품은 물론 교통법규, 보험약관까지 모두 꿰고 있어야 손님을 대할 때 자신감이 나온다고 이야기합니다. 주요 차종의 생산·출고 일정 등 사내 소식을 파악하는 것도 중요합니다. 김 이사는 “요즘은 고객들의 제품에 대한 정보 수준이 매우 높기에 그에 맞춘 전문 지식을 갖춰야 한다”며 “단순 지식 전달이 아니라 수요자의 라이프 스타일에 맞춘 차종 컨설팅이 영업 사원의 주된 역할”이라고 말했습니다.
김 이사는 2021년 처음으로 전국 판매 1등을 차지하기 전까지 10여년 동안 전국 판매 톱10 순위에 들었습니다. 하지만 그는 2등에서 1등으로 올라서기까지 과정이 더 어려웠다고 회고합니다. 그는 “2·3등에 들기까지도 열심히 살았는데 1등의 벽은 너무 깨기 어려웠다”며 “1년 목표보다는 분기별, 월별 목표를 쪼개서 세우는 습관이 주효했다”고 말했습니다. 이어 “목표를 이루기 위해 항상 긴장하고, 이루지 못한 단기 목표는 수정하면서, 실천 가능한 목표를 만드는 게 중요하다”고 덧붙였습니다. 인터뷰가 끝날 때 쯤 전화 한 통을 받은 김 이사는 해약 고객에게서 다시 연락이 왔다며 기뻐했습니다. 그의 좌우명은 ‘변명하지 말자’입니다. 나태해진 자신에 대해 변명을 하지 말자는 의미입니다. 김 이사는 “고객에게 실수했을 때는 변명 없이 깔끔하게 인정하고 사과해야 한다”며 “그보다 실수를 안 하면 더 좋다”고 웃으며 말했습니다.
